成都市金牛区发展计划局 刘达希
　　　　
　　2002年9月下旬，一家中外合资企业的中方投资人与德方商谈有关合作事宜，我以政府协调代表的身份，应德方邀请赴德国列席他们的特别董事会，参与他们的会谈。在德国期间，我与德国几家企业主接触中了解了一些德国中小企业的情况，回国后与友人闲聊，听者曰颇有收益，鼓励我写出来供感兴趣人士参考，故成此拙。
　　一、德国中小企业主一般都有较高的学历
　　与中方谈判的德方公司总经理就是双硕士学位。他最初取得了物理学硕士学位，想当一名物理学家，后因要继承父业，又读工商管理，获得工商管理硕士。这位53岁的总经理在与中方经理谈判中谈锋犀利，各种经营数据信手拈来，对财务报表分析细致、严密，草拟合同与会议纪要一人担纲，而且亲自上电脑操作打印；而国内企业的老总一般只动口，不动手，说到数字立马叫会计师到场，说到起草文件立刻叫秘书捉刀。因为大家都清楚，由于“那难忘的岁月”的影响，国内50开外的企业老总有高学历的是凤毛麟角，故问德国公司总经理，象你这样学历的企业老总在德国多吗？答曰：比比皆是。后来，我在德国先后接触了五个公司的老总，有三个是博士，两个是硕士。离开德国前我又专门问了为我们当翻译的Dr.Zhao，从他口中也得到相关印证。

　
　　   作者与德方公司总经理 Mr.Reiner Kehlbeck
　　       2002年10月5日在德方公司会议室合影

　　由此想到与国际“接轨”，仅这个“轨”就够我们的老总们对接了。反复思之：有觉悟的中国老总们除了自己起早贪黑的“充电”学习外，可能的捷径就是建立和强化“人力资源部”！或以想成就一番事业的资本所有者应该具有的宽阔胸怀广纳天下贤士，敢于把自己的家业交给智慧比自己高的人去经营也算一种选择吧。当然，资本所有者能有刘备那样识人用人的本领和襟怀去发现和找到“德才兼备”的CEO也非易事。
　　二、德国企业家的商业谈判风格
　　德国人非常善长商业谈判，德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低条件，德国人还善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，而且总要找出你的不足或问题，以便成为他出价的筹码。比如，我们与德方公司谈判的前三天，他都是不断地向中方提问，反复验证你的问题，不断地说明他对某件事的不理解或你的不足。因此，在谈判的初期你不能太着急，德国人是不到最后一刻不会作出让步的。
　　德国人办事特别认真，习惯于对每件事做逻辑分析，经常把事情搞得复杂化。比如，我们通过三天时间“澄清各种事实”后，本来事由和应该如何办双方都清楚了，按中国的习惯可以“删繁就简”了，当中方提出一个“折衷”意见时，德国人一般不会当场采纳你的意见，总要放上几个小时，或到第二天才会响应。
　　德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“Mr.Kehlbeck”（如果他有博士头衔则称“Dr.Kehlbeck”），而不要直呼其名“Reiner”；如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为 “Mrs.Kehlbeck”，不论她是否结婚，因为德国妇女崇尚成熟美。谈判时的穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。
　　如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。比如，第三天的谈判，我们只比约定的时间晚到了三分钟，德方总经理就回到了他的办公室去处理他的事了，结果让我们足足等了他30分钟，当他回到会议室时，他面无表情地说：“因为你们9点钟没到，我去处理点其他事了，对不起。”弄得中方代表只能尴尬地笑笑，大家都明白了德国人话中的潜台词。
　　德国人一坐上谈判桌就只有两个字——“玩命”，他们中午既不休息，又不吃饭，1点钟左右，工作人员只送上一杯咖啡和一小盘饼干，我们参加会谈的六、七个人平均摊不到两小块，中方人员都不好意思动手。第一天早上没有准备，搞得我们饥肠辘辘直到傍晚7点才休会。
　　顺便还说说，德国人虽然很富裕，但他们在会议安排接待上确非常节约务实，我们到德方公司谈判五天，他们仅在第一天晚上驱车几十公里，找了一家有档次的餐馆正式请我们吃了一顿“正餐”，其余时间都请我们自便。如果这类商务活动是在国内肯定是两码事儿了。我们问了德国翻译，他告诉我们，德国人就这个德性儿，决不是什么“小气”，他们认为请客人吃一顿饭，礼就到了，用不着天天请，他们讲求的是务实（商务会谈），而不是其他（吃喝）。结果真是如此，当会谈结束后，德方总经理打开他的库房，你要什么资料，要什么样品尽管拿。
　　三、德国中小企业重视企业管理及企业文化建设
　　由于德国中小企业的员工素质普遍较高，企业管理及企业文化都胜国内企业一筹，仅以我参观的德方制药公司为例，他们的厂区约30亩，清新爽洁，绿地约占50%，厂房简朴实用，外拙内秀，无浮华之气。全公司不足百人，在德国已经算一间中型企业了。
　　进入他们公司的库房让人耳目一新，大型货架摆放整齐，有十几米高，各类产成品堆码得满满的，在国内这样人少的国有制药厂几乎难找，但这家德国公司竟有200多个经常性生产的药品在生产销售中，而且全部是生物类药品，人药下脚料，又制成兽用药品或化妆品，物尽其用，让人惊叹！更让我吃惊的是，该公司每月还出版一期技术杂志，印装得非常大气，中方老总一口气要了他全年的12期回国学习，而且该公司还编写了十几本厚厚的技术书籍，用英、德两种文字印刷。德国老总告诉我们，这些书籍和杂志是他们定期分发给经销商和医学界人士参考的，同时也是该公司参加国际学术会的宣传、交换资料。
　　从这家企业的生产品种繁多，自编资料的丰富程度，使我们不难猜想他的员工素质有多高，他的科研力量有多强，他的市场应变力有多灵活，他的经济效益有多好。但德国有句连小孩都知道的谚语“一说钱，就板起脸”，意思是德国人最不愿意别人问他有多少钱，而且这一切都是他们的商业秘密，我们无法启齿深问。
　　四、德国创办企业实行低门槛政策
　　在德国，办公司可以有多种形式，当老板并不是一件难事。但想要成立公司的人和想把公司长久办下去的人，全部要通过一项“政审”，即在警察局没有违法的记录，在税务局没有偷漏税的记录，在银行没有欠账不还的记录。要查清这些记录非常容易，只要在电脑里输入你的证件号，一切都明白了。因此，“无商不奸”在这里受到了很大的限制。经过这道“闸门”过滤过的商人，在德国享有很高的社会地位。
　　在德国纳税人是受人尊敬的，办有限责任公司，不问国籍（外国人必须有一定的居留许可和工作许可），最低注册资本限额为5万马克（折合2.5万欧元），即可用简便的手续取得营业执照；如果办私人无限责任公司门槛更低，一般只交20马克手续费，本人到场当天办妥，本人未去的，则三天后将办好的执照寄给你。德国对投资人的个人资信度看得较重，如果你是硕士、博士，投资办企业的审查也比较宽松，因为受理机关认为你受过良好的教育，在经营活动中一般不会违法乱纪。这样做的正面效应是鼓励年青人多读书，提高自己的知识文明水平，从而全民素质也就提高了。为我们当翻译的就是一位留德医学博士Dr.Zhao，当工商局看到他的学历是Doctor，还免掉了一些手续，当天就发给了营业执照。
　　德国办企业虽然门槛很低，但进门后却不能“天马行空，我行我素”。一个德国朋友告诉笔者，他想做生意，一听说20马克就可办个营业执照，一激动，当场就办了一个。当时他还没有任何具体的业务打算。谁知几天后就收到财政局一个通知，一个税号，要他报税。他还算聪明，马上写了封信去表明，他的业务尚未展开。以后财政局来信告诉他，可暂缓计税，一旦开始营业，有了收益，就要及时报税。
　　这件事让人知道，你的企业一申办，秩序局 Ordnungsamt（相当于中国的工商局）就把申报表的复印件送给了财政局（也译为经济税务局）、工商会（即行业协会）等，这些机构

就会主动找你的“麻烦”。这位德国朋友还告诉我，他的律师事后听说此事后对他讲，亏你机灵，若对财政局的来文不予理睬，后果是严重的。财政局将随意给你定个税额，要你在一年内分四次缴纳。当然，以后你可以设法证明你实际应纳的税没有那么多。但要证明你的说法可能是很困难的。而且，你的企业不能办起后连年报亏损不交税，比如德国汉堡市就有规定，连续三年亏损的企业就应倒闭。
　　五、德国企业有较宽松的经济自由度
　　德国企业一般只与两个部门打交道，一是政府的经济税务局（也有将它译成财政局的），另一个是行业协会。政府部门主要是管理税收，企业按月向经济税务局报送经营情况和应纳税的数额报表，税务局一般按企业自己的报税额征税，税务机关日常的稽查工作重点摆在两头，一是纳税大户，二是亏损户。而且当年以上一年的全年纳税额征税，年底再按企业的实际经营情况加减税额，即增加或退还已征收的税款。
　　由于实行这样的制度，德国的企业一般都不向税务局报亏损，总是报有盈利和自己可以承受的税额，以免税务局来查自己。因为一旦由税务局查出自己偷漏税，会课以重罚的。而税务局验证企业申报的应税额也不是主观意断的，德国税务局规定有“合理利润”标准。“合理利润”是依据行业差别及年营业额差异而不同的。德国国家税务机关一般对外国公司前二至三年的赢利情况较为优惠，但三至五年后即开始查账从而严格监察，一般情况下，8％的利润率为合理利润。税务局的日常工作就是搞抽样调查，以饭店为例，他们在相同的地段、相同的经营规模的饭店搞抽样调查，找出一个平均营业额和平均利润水平来，如果你申报的数字经常都是低于税务局掌握的“合理利润”，那你将成为税务局调查的对象。德国的企业主一般都不愿意税务局找自己的“麻烦”，因为上了税务局的“黑名单”将会直接影响自己的商业信誉。
　　在德国，违法二字如瘟疫般可怕，且不说当事人将被法律缠得精疲力竭，如果有那帮忙的、说情的、庇护的、援助的，无论高官、富翁、名人，只要胆敢卷入，统统将成为新闻舆论的绝好靶子，最终无不是引火烧身。
　　对照中国税务人员四面出击、疲于奔命的工作方式，他们的德国同行实在是轻松得多。在法律的规定下人们是按照税率主动纳税的，纳税人的纳税申报表是税务官检查的根据。在发现可疑点时才跟踪追击，例如查看转账账户的往来记录。这些税务官们做事并不太急。因为人人都知道，偷税漏税的人，可能可以得逞一时，但有朝一日被翻出来时，失去的肯定比曾经得到的要多得多。
　　德国为重税赋国家。目前的固定所得税率为50％，以1991年为例：德国各种捐税占国内生产总值的比重为40％，公司应缴的有关税类有：（1）增值税率15％（2）公司所得税的多少因盈余和股利多少而不同，税率分别为36％和50％，另外还有因地而异的15％－18％的地方税。
　　另外，德国的企业兴办后，都按经营的主业参加一个行业协会，所有企业都必须缴纳一笔“会费”(Umlage)。会费的计算方式与营业税相似，但不象营业税那么高。各地会费相差不大，大约在6.9%左右；手工业会费大约在10%左右。此外，企业还要交一笔“年度基本会员费”(Jahres-Grundbeitrag)。进行了商业注册的企业的会员费全德国平均约为200马克；未注册的小本经营企业平均约为90马克。行业协会是社团法人，它的主要职能是为会员服务，比如企业要办各类保险、公证，需要各类经济信息都可要求行业协会提供帮助，但一般都是有偿服务。由于德国的社会中介服务业很发达，各类保险、各类经济信息企业可以十分方便地办理和获得，故企业很少要求协会代办什么事。行业协会每年也向会员企业发一份调查表，要求企业填报一些经营数字给他们。德国的企业与行业协会的关系是比较松散的。
　　所有在德国的企业还必须参加（强制性参加）社会保障的四大保险：医疗保险、养老保险、失业保险和工伤保险。其保费支付是：医疗保险：保险费为税前工资总额的13.5％；养老保险：保险费为税前工资总额的19.2％；失业保险：保险费为税前工资总额的6.5％；工伤保险：保险费为税前工资总额的1.7％，上述四项保险费均由雇主及员工各负担一半。
　　六、德国的企业统计制度
　　在德国一般州政府（相当于我们的省）才有专业统计部门，他们叫州统计局(Statistisches Landsamt)。根据德国1998年7月16日通过的统计登记法第7款，统计部门官方有权向所了解的企业发出调查信件，企业也应当协助认真填好调查表寄回。市、乡（镇）没听说有此专门的企业统计机构，企业的经营数据在报税时一并报给经济税务局，由他们统一汇总逐级上报州统计部门。企业偶尔也会收到州统计局邮来的统计调查表，请企业协助填报有关统计数字 ，企业应填报寄回。如果企业在一定的时间内没有给答复。他们会再寄给你一封信。企业这时就必须对调查表填报。
　　德国统计数字的另一来源是行业协会提供的，由于所有企业都必须参加一个行业协会，每年行业协会都要收集会员企业的经营情况，协会的统计数据也是州统计局统计分析资料的一个重要来源。所以，德国的经济统计数据是由市、乡（镇）的经济税务局和行业协会提供的，再加上州统计局自己进行的抽样调查结果，最后的统计数据是联邦统计局经过分析、研究、调整后得出的。德国的统计数据只作为国家宏观调控的决策参考，企业并没有感觉统计数据对他们有什么压力。
　　七、德国企业搞基本建设必须有极大的耐心
　　德国的企业要搞土建则比较困难，企业必须向政府提出申请，规划部门要进行严格的审查，比如与中方谈判的那家德国公司，它的工厂离城市大约有120公里，完全是在农村的一个小镇边上，企业要求在自己的厂区内新修一个只有一层高的库房，大约2000多平方米，整整申请了6年时间才获批准。问其何故如此低效率？德方总经理告之，德国是一个十分注意环境保护的国家，环境保护标准高，要求严，因为德国大规模的建设早已进行完了，城市、农村处处井井有条，生态环境已经处于良好状态，你若动土则怕你破坏生态环境，所以要进行严格的论证和审查，而且还要召集你准备动土的周边的企业和居民来开听证会，收集他们的意见，如果有人反对你修建，那你的计划只好搁浅。
　　由此，让我感到德国的邻里关系何等重要！这种制度安排又收获了一个副产品--人与人的关系必须保持经常的和睦。你若平日里就仗其有钱有势，不把乡亲邻里放在眼里，想动土修房——没门儿！难怪到欧洲去过的人都讲，比较而言，德国人的素质最高，最懂得尊重人。Dr.Zhao还告诉我们，德国人爱管闲事，不自扫门前雪，他们追求完美，自己做到的也要求别人也做到。
　　动土的一切审查都通过了，你还得等待——政府为你进行公建配套设施建设。在德国，无论是企业还是个人要建房，其“三通一平”是政府的事，用德国人的话讲，你的住房如果修在山顶上，政府也必须花钱先为你修通路、敷设通电线、电话、自来水、排污设施等。政府的公建配套设施完工后你才能盖房，所以在德国修房子是一件很需要耐心的事儿。
　　顺便讲一下，德国的领土面积只有四川省的3/4，人口8100万，但经济总量仅次于美日，在全球排第三名，国家非常富裕，政府很有钱，所以公建配套设施全部由政府花钱修建是不奇怪的。比如，德国全境内都不收过桥、过路费，所有建设、维修费用都由政府开支，这在欧洲也是少见的。Dr.Zhao告诉我，法国都收过路费，德国人不服气，诘问，你们法国车开到德国来我们都不收费，为什么还向我们收费？而法国人讲，谁叫你们不收费？德国司机语塞。Dr.Zhao调侃道：这官司向谁打？谁让你德国太有钱！
　　八、德国人的自觉性与法规严密监管和谐统一
　　德国的企业经济自由度是比较大的，政企完全分离，企业与政府的关系只有一个依法纳税的关系。地方政府没有什么安全、消防、卫生、环保、绿化、计生、物价、质量、档案达标、文明单位等检查验收活动。德国是一个法治国家，一切依法办事，德国人遵守契约，讲究信誉。一切经营活动依法办事，企业违反了什么法规，按法处理完事儿。而且在德国的日常生活中我们处处感到人的高度自觉和法规严密的监管和谐地统一，例如汽车到加油站加油完全是司机自己操作，加满后自觉到加油站的工作间里去交费，我问Dr.Zhao，如果不交费可以吗？他答：你不交费没人拦你，但几天后，可能警察就会找上门，因为加油站的监视器已经将你的车牌号、加油量和未付款记录下来了。我又问，若我进加油站时用纸将车牌号遮住，他又奈我如何？博士答：德国人一般不会干这事儿，如果你真这样干了，他们会依据加油站的录象，通过辨认你的车型和录象带上留下的其它线索找到你，那你的麻烦就大了！

　　　　　　　　　　　2002年10月6日记于法兰克福
　　　　　　　　　　　2002年10月21日整理于 成都

　　　　　　　
　　　　　　　 与中方合作的德方公司外景